אסטרטגיה עסקית: מדוע היא חשובה גם לעסקים קטנים?

בעלי עסקים פועלים לעיתים קרובות מתוך תגובה למציאות או מתוך לחץ. יחד עם זאת, כדי להיות בשליטה, מומלץ לפעול מתוך אסטרטגיה עסקית, המהווה מפת דרכים ומאפשרת להשוות את עצמנו ביחס ליעדים.

מה זו אסטרטגיה עסקית?

מה ההבדל בין אסטרטגיה עסקית לתוכנית עסקית?

איך משתלבת בתוכה האסטרטגיה השיווקית?

ומהן הטעויות הנפוצות בבניית אסטרטגיה עסקית?

בכתבה תמצאו מענה לשאלות אלו ועוד.

 

מה זו אסטרטגיה עסקית?

אסטרטגיה עסקית היא תוכנית פעולה ארוכת טווח המגדירה כיצד העסק ישיג את מטרותיו. היא יוצרת מסגרת פעולה ברורה, המכוונת את קבלת ההחלטות ומחברת בין הפעולות שבשגרה לבין היעדים ארוכי הטווח של העסק.

האסטרטגיה העסקית נקבעת תוך בחינת השוק והסביבה התחרותית, ומסייעת בהגדרת החזון, בזיהוי קהל היעד, בבחירת כיווני הפעולה ובשמירה על עקביות ניהולית. כמו כן, היא מאפשרת לעסק ליצור יתרון תחרותי ולייצר ערך ללקוחותיו, לעובדיו ולשותפיו העסקיים.

 

מה ההבדל בין אסטרטגיה עסקית לתוכנית עסקית?

הרבה בעלי עסקים מתבלבלים בין אסטרטגיה עסקית לבין תוכנית עסקית. בפועל, התוכנית העסקית מאגדת את החלקים הדרושים ליישום האסטרטגיה, המהווה מרכיב מרכזי ומהותי בתוכנית.

להלן טבלת השוואה המסייעת להבין את ההבדלים בין השניים:

 

קטגוריה	אסטרטגיה עסקית	תוכנית עסקית
מטרה	קביעת כיוון, הגדרת יתרון תחרותי, מיקוד לטווח הארוך	פירוט הפעולות הנדרשות להקמת וניהול העסק
שאלות מרכזיות	מדוע אנו קיימים? במה נתמקד? מה הבידול שלנו?	איך נבצע? מה נדרש? מה התקציב? מי הלקוחות?
אופי התוכן	רעיוני, עקרוני, ממוקד בקבלת החלטות	פרקטי, טכני, כולל תחזיות, נתונים ולוחות זמנים
מתי בונים אותה?	לפני כל מהלך עסקי - כולל לפני הקמת העסק	בשלב ההקמה או גיוס המשקיעים, ולעיתים גם לצרכים פנימיים
קהל יעד עיקרי	מקבלי ההחלטות, מייסדים, יועצים	משקיעים, בנקים, שותפים עסקיים, לעיתים גם הרשויות
תדירות עדכון	גמישה - משתנה עם השוק והעסק	עדכון תקופתי ולפי הצורך - מתעדכנת יחסית פחות מאשר האסטרטגיה

 

מאחורי כל תוכנית עסקית מוצלחת עומדת אסטרטגיה עסקית חכמה.

 

אסטרטגיה עסקית לעסק קטן: למה זה חשוב לצמיחה?

גם עסקים קטנים צריכים פעמים רבות אסטרטגיה עסקית. אחת הסיבות לכך היא, שבלי תוכנית או כיוון ברורים, הם עלולים לפעול מתוך תגובתיות ולא מתוך בסיס יציב.

 

אסטרטגיה עסקית לעסק קטן מספקת בין היתר תשובות לשאלות הבאות:

 

• איך אני יוצר ערך ללקוחות שלי, בין אם זה דרך שירות טוב יותר, פתרון ממוקד או בידול מהמתחרים?

 

• איך אני שומר על אנשים טובים סביבי כמו פרילנסרים, שותפים או ספקים, כך שירצו להמשיך לשתף איתי פעולה לאורך זמן?

 

• איך אני בונה קשרים שמקדמים אותי עם לקוחות, קולגות או עסקים אחרים?

 

מטרת המענה הממוקד על שאלות אלו היא ליצור כיוון ברור ולוודא שההחלטות מקדמות את העסק.

גם בלי תקציב של תאגיד או עסק גדול, בניית אסטרטגיה עסקית ויישומה יכולה לעשות את ההבדל שבין גמישות חכמה לבין תגובתיות הנובעת מהישרדות.

חשוב להבהיר: תגובתיות לשוק יכולה להיות גם יתרון, במיוחד לעסקים קטנים שיכולים להתאים את עצמם לשינויים במהירות. יחד עם זאת, כשאין כיוון ברור ופועלים רק מתוך תגובתיות, הדבר עלול להתבטא גם בשיווק ולבלבל את הלקוחות.

 

אסטרטגיה עסקית יכולה לעשות
את ההבדל בין גמישות חכמה לבין
פעולות הנובעות מתוך תגובתיות

 

למה בעלי עסקים מדלגים על זה, ואיך זה משפיע על העסק?

רוב בעלי העסקים הקטנים לא בונים אסטרטגיה עסקית מסודרת. הסיבות לכך מגוונות וכוללות עומס, פעולות מתוך לחץ השגרה או חוסר מודעות. התחושה הרווחת היא שאין לזה זמן או שזה רלוונטי יותר לחברות גדולות.

העניין הוא, שכשאין זמן, תקציב או עובדים – האסטרטגיה העסקית היא הרבה יותר קריטית, כיוון שצריך לנצל את המשאבים הקיימים בצורה יעילה.

אם אין לעסק כיוון אסטרטגי ברור, הוא לא ממוקד וההשקעות לא מחזירות את עצמן. יתרה מכך, הנטייה לרוב תהיה לקפוץ על כל לקוח, שיטה או טרנד.

במילים אחרות, במקום לקבוע כללים, העסק משחק לפי כללים של אחרים, ומה שמתחיל כגמישות, הופך מהר מאוד לחוסר יציבות. לכן, חשוב שתהיה לעסק אסטרטגיה עסקית מסודרת.

 

אסטרטגיה עסקית ומטרות

יש קשר הדוק בין הגדרת מטרות לבין בניית אסטרטגיה עסקית, וחשוב להבין את ההבדל בין השתיים.

מטרה היא מה שאנו רוצים להשיג, כמו למשל הכפלת ההכנסות, פתיחת סניף חדש או שיפור יחס ההמרה באתר.

אסטרטגיה, לעומת זאת, מגדירה את הדרך להגיע לשם, ועונה על שאלות כמו מהם היעדים, הצעדים, הערוצים, הקהלים והמשאבים בהם נשתמש.

 

גם דניאל, מעצב גרפי, צריך אסטרטגיה עסקית

דניאל הוא מעצב גרפי עצמאי. בתחילת השנה הוא הציב לעצמו מטרה: לפתח את העסק ולהפוך אותו לרווחי ויציב יותר.

מתוך המטרה הוא ניסח יעד מדיד: להכפיל את ההכנסות תוך 12 חודשים. הוא כתב את היעד במחברת, הצמיד פתק למסך – והתחיל לעבוד קשה יותר.

למרות שהגביר את הפעילות ברשתות החברתיות, ניהל יותר שיחות מכירה ושלח יותר הצעות מחיר – ההכנסות לא השתנו באופן מהותי.

הנקודה בה השתנו הדברים הייתה כשדניאל גיבש אסטרטגיה המתמקדת בעסקים קטנים בתחום הבריאות. כמו כן, הוא חיזק את הנוכחות המקצועית בלינקדאין ויצר תהליך מסודר של התנהלות מול לקוחות פוטנציאליים.

התוצאות לא איחרו לבוא, וכבר לאחר רבעון ניתן היה לראות שינוי ממשי. היעד נשאר אותו הדבר, אבל בזכות אסטרטגיה ברורה וממוקדת – דניאל הצליח לעמוד בו ולהתקדם אל עבר המטרה.

 

גם עסק של אדם אחד יכול להגדיל את
הסיכויים להגשמת המטרות בזכות
אסטרטגיה עסקית מסודרת

 

אסטרטגיה המתחילה מבפנים ונבנית מתוך הקשבה ללקוח

עסק קטן הוא לא רק מספרים, אלא גם האישיות, הערכים, הידע והכישרון המניעים אותו. כיום, בניגוד לתפיסה הקובעת שיש להתחיל מהשוק, יותר ויותר בעלי עסקים מוצאים ערך בבניית האסטרטגיה מתוך עצמם: הם מגדירים מה חשוב להם, במה הם טובים, ומהי הדרך בה הם רוצים שהדברים יתנהלו.

יחד עם זאת, גם בגישה הזו – החיבור ללקוח הוא קריטי. עסק שלא פועל מתוך מחשבה על הקהל, עלול לנסח מסרים שלא משדרים מענה על הצורך. לעומת זאת, כשיש חיבור בין הנקודה הפנימית לבין הלקוח הפוטנציאלי, נוצר תהליך מדויק, אותנטי ולא מתאמץ.

 

אסטרטגיה מול אינטואיציה – לא חייב לבחור צד

לא תמיד צריך לבטל את התחושות – אפילו כשיש אסטרטגיה עסקית.

בעלי עסקים עם חושים מפותחים וניסיון, יודעים מתי להיצמד לתוכנית ומתי לחרוג ממנה. כך למשל, כאשר מזהים הזדמנות חדשה או לקוח עם פוטנציאל ארוך טווח, ייתכן שכדאי לחרוג מהתוכנית.

יחד עם זאת, האינטואיציה צריכה לנבוע מבסיס יציב, וכדי לפעול מתוכה, חשוב שיהיה לכם ביטחון עצמי הנשען על הבנת הערך שהעסק שלכם מציע.

החוכמה היא לא לבחור צד, אלא לדעת לשלב: לבדוק את עצמכם מול התוכנית, ולהקשיב לתחושות הבטן בעת הצורך.

 

איך האסטרטגיה השיווקית משתלבת בתוך האסטרטגיה העסקית

הרבה בעלי עסקים בונים תוכנית שיווקית מבלי לחבר אותה לתמונה הגדולה, ומתייחסים לשיווק כאל גורם העומד בפני עצמו.

האסטרטגיה העסקית מגדירה את המטרות, קהל היעד, המיצוב והערכים של העסק, והתוכנית השיווקית מתרגמת אותה למסרים, ערוצים וסגנון תקשורת. כך, השיווק תומך ישירות בהשגת היעדים העסקיים.

 

מה גורם לאסטרטגיה עסקית להיות יציבה גם בתקופות של שינוי?

גם בעולם בו השווקים והטכנולוגיות משתנים במהירות, אפשר לבנות אסטרטגיה עסקית שנשארת יציבה ועמידה לאורך זמן. הבסיס לכך הוא תשומת לב לשינויים בשטח, והתאמת מה שצריך ויכול להשתנות תוך שמירה על מספר מרכיבים קבועים.

 

המרכיבים היציבים באסטרטגיה העסקית:

 

• חזון ומטרות: מה העסק שואף להשיג בטווח הארוך?

 

• ערכים: מה העסק מייצג, גם מעבר למוצר או השירות?

 

• הצעת ערך: הגדרה ברורה העונה על השאלה – מדוע הלקוח בוחר בנו?

 

 

המרכיבים הגמישים:

 

• מוצרים ושירותים: ניתן לשנות בהתאם לצרכים המשתנים

 

• ערוצי שיווק ומכירה: התאמה לפלטפורמות בהן הקהל נמצא – רשתות חברתיות, מייל, חנויות אונליין או פגישות פרונטליות

 

• קהלי יעד: מיקוד או הרחבה בהתאם למגמות השוק

 

כאשר שומרים על החזון והמטרות ומעדכנים את הדרכים להשגתם, האסטרטגיה העסקית נשארת יציבה ועמידה גם בתקופות של שינוי.

 

התאמת ערוצי השיווק והמכירה חשובה
במיוחד, ואפשר לעשות את זה כחלק
מתכנון עסקי רחב

 

בניית אסטרטגיה עסקית לעסק קטן

אסטרטגיה עסקית לעסק קטן צריכה להיות פשוטה, ממוקדת ופרקטית, ולעזור לו למדוד את התקדמותו אל עבר המטרות.

כך בונים בצורה נכונה אסטרטגיה עסקית לעסק קטן:

 

• הגדרת חזון: בשלב הראשון של האסטרטגיה העסקית, חשוב לנסח את ה-“לאן?” במילים פשוטות. למשל, לאן אתם רוצים לקחת את העסק בשנה הקרובה?

 

• מיפוי הסביבה: צרו בהירות בנוגע לקהל היעד ונתחו אותו, והכירו את המתחרים ואת הבידול שלכם. זה חשוב מאוד בכל שלב במחזור חיי העסק, ורצוי לעשות את זה כבר בשלב של פתיחת עסק חדש

 

• מיקוד הצעת הערך: למה שיבחרו דווקא בכם? מה אתם מציעים בשונה מאחרים או בצורה טובה יותר? זו שאלה חשובה מאוד במסגרת האסטרטגיה העסקית, והתשובות עליה משפיעות על המחיר, התוכן ובחירת ערוצי השיווק

 

• בחירה במה לא להתעסק: זו אחת ההחלטות החשובות ביותר. למשל, תוכלו לוותר על קהלים לא רווחיים, מוצרים לא ממוקדים או ערוצי שיווק הגוזלים מכם זמן ואנרגיה

 

• תכנון צעדים קדימה: הכינו רשימת פעולות שישרתו אתכם בדרך אל הגשמת המטרות. תכננו מה אתם עושים ברבעון הקרוב, מה אתם בודקים, ואיך אתם מודדים את התקדמותכם

 

טעויות נפוצות בבניית אסטרטגיה עסקית

גם בעלי עסקים המבינים את חשיבות האסטרטגיה העסקית עלולים לטעות במהלך בנייתה.

להלן רשימת הטעויות הנפוצות בתהליך בניית האסטרטגיה העסקית:

 

• חוסר מיקוד הנובע מהרצון לרצות את כולם: במקום לבחור קהל יעד ברור, בעלי עסקים מנסים להתאים את עצמם ליותר מדי סוגי לקוחות. התוצאה לרוב היא מסר לא ממוקד, הצעת שירותים כלליים מדי וקושי לבלוט בשוק תחרותי

 

• שינויי כיוון לעיתים תכופות: שינויים תכופים מדי באסטרטגיה העסקית יוצרים בלבול בקרב הלקוחות ובעלי העסק עצמם. חשוב להישאר גמישים, אבל גם לתת לאסטרטגיה את הזמן הנחוץ לה

 

• התמקדות בפתרון מהיר: עסקים קטנים נמשכים לעיתים לפתרונות מהירים. למשל, הם עושים קמפיינים ממומנים בלי תוכנית מסודרת. הצלחה עסקית נשענת על חשיבה לטווח הארוך, וזה רלוונטי גם ברמה האישית עבור מי שמחפש תשובה לשאלה איך להצליח בחיים

 

• היעדר מעקב ובקרה: גם בעסק קטן, מדדים פשוטים כמו שביעות רצון יכולים להצביע על נקודות חולשה ולשמש בסיס להשוואה בין התכנון לבין התוצאה בפועל

 

• התעלמות מתוכן ומיתוג כאמצעי יישום: לעיתים מתייחסים לתוכן, לשפה השיווקית ולנראות כאל אלמנטים שוליים. בפועל, אלו כלים הכרחיים ליישום האסטרטגיה העסקית ולהעברת המסר השיווקי באופן מדויק ועקבי

 

 

אסטרטגיה עסקית מאפשרת לבצע שינויים מושכלים

אחד החששות הנפוצים של בעלי עסקים בנוגע לאסטרטגיה העסקית הוא, שהתכנון מגביל את היכולת להגיב במהירות ולנצל הזדמנויות.

אסטרטגיה עסקית טובה לא מגבילה את בעל העסק, אלא מעניקה לו אפשרות לפעול מתוך כיוון ברור. למשל, אם יש אסטרטגיה עסקית, שינוי קהל היעד או השירות יתבצע מתוך חיבור ליעדים העסקיים ולכיוון הכולל של העסק.

 

איך האסטרטגיה העסקית משפיעה על שיווק ותוכן?

אחת ההשפעות המרכזיות של האסטרטגיה העסקית היא על התוכן והשפה השיווקית של העסק. בהקשר זה, שיווק באמצעות תוכן הוא כלי עוצמתי ליצירת תדמית מקצועית וסמכות, והוא מהווה חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה העסקית.

כך למשל, אם ההחלטה האסטרטגית היא להתמקד בשירות לעסקים קטנים, אתר האינטרנט צריך לשדר בהירות ורלוונטיות, והתוכן שלו צריך להיות חלק מקו אחיד התומך במטרה העסקית. ישנה חשיבות גדולה לנושא של כתיבת תוכן לאתרים, שמעבר לכך שהיא כלי לקידום האורגני בגוגל, היא מהווה גם אמצעי ליישום האסטרטגיה העסקית.

 

האסטרטגיה העסקית משפיעה
באופן ישיר על התוכן של העסק

 

קופירייטינג למימוש האסטרטגיה השיווקית

ברגע שהאסטרטגיה העסקית ברורה, המסרים השיווקיים צריכים ליישר קו עם הכיוון שנקבע. לכן, מעבר לכתיבת התוכן לאתר, חשוב שגם הקופירייטינג יתמוך באסטרטגיה.

כשברור מהו הערך שאנו מציעים, למי אנו פונים ואיך אנו רוצים להיתפס, כל מילה מקבלת משקל – במיוחד כשהטקסט קצר וחייב למשוך תשומת לב במהירות.

למשל, עסק המגדיר את עצמו כמותג פרימיום, לא אמור להסתפק בסיסמאות שיווקיות כלליות, אלא להשתמש בכל נקודת מגע עם הלקוח בניסוחים המשדרים בלעדיות, איכות ושירות אישי. במילים אחרות, האסטרטגיה העסקית קובעת את הכיוון שיש לצעוד בו, ואילו קופירייטינג מדויק סולל את הדרך אל המטרה.

 

איך קידום אתרים נשען על האסטרטגיה העסקית?

עסקים רבים רוצים לקדם את האתר כדי להופיע בגוגל, אבל לא מקשרים את הנושא של קידום אתרים ישירות לאסטרטגיה העסקית. בפועל, קידום איכותי נשען על מרכיבים אסטרטגיים כמו בידול, קהל היעד והמסר המרכזי.

קידום אתרים אפקטיבי מתבסס על מענה לשאלות האסטרטגיות הבאות:

 

• מה הבעיה שהעסק פותר?

 

• באילו ביטויים הלקוחות הפוטנציאליים משתמשים כשהם מחפשים פתרון?

 

• איזו חווית תוכן משקפת את ערכי העסק?

 

כשיש אסטרטגיה עסקית ברורה, קידום האתר הופך לתהליך מובנה ושיטתי, המאפשר לבחור בחוכמה מילות מפתח, ליצור תוכן התומך במסרים, ולהביא לאתר לקוחות פוטנציאליים בעלי סיכויי המרה גבוהים. לכן, שירותי קידום אתרים חייבים להשתלב עם האסטרטגיה העסקית.

 

האם חייבים ייעוץ מקצועי בשביל לבנות אסטרטגיה עסקית?

בעלי עסקים יכולים לבנות לעצמם אסטרטגיה עסקית גם בלי ייעוץ מקצועי. יחד עם זאת, חשוב לדעת לשאול את השאלות הנכונות ולהסתכל על הדברים בצורה רחבה.

בפועל, עסקים רבים מתקשים להתבונן על פעילותם מבחוץ ובצורה אובייקטיבית, וזה מוביל לקבלת החלטות מתוך תגובה ולא מתוך תכנון. כך למשל, מבלי שהמטרות העסקיות יהיו ברורות די הצורך, עסקים רבים נגררים למבצעים, מוסיפים שירותים חדשים או משיקים קמפיינים של קידום ממומן.

כדי להימנע מכך, ניתן להיעזר בנקודת מבט חיצונית. שירותי ייעוץ עסקי, המשלבים ניסיון מעשי עם זווית ראייה אובייקטיבית, יכולים לקצר תהליכים, לשפר קבלת החלטות ולסייע בהתמודדות עם מצבי תקיעות.

 

לסיכום, אסטרטגיה עסקית מגדירה את הכיוון והמיקוד, ובעסק קטן, בו התקציב נמוך יחסית, זה חיוני במיוחד.

האסטרטגיה לא חייבת להיות מורכבת, אלא פשוטה, ישימה ומבוססת על מענה לשאלות הבאות: מה רוצים לבנות? לאן רוצים להגיע? ואיך מתחילים נכון?

גם אם הדרך אינה ברורה לחלוטין, אסטרטגיה עסקית טובה תסייע ליצור בהירות, לקבל החלטות בצורה מושכלת ולהתקדם אל עבר היעדים הרצויים.

 

שאלות ותשובות

 

 

References

“A Business Strategy in its Simplest Form is a Tool for Helping you Achieve your Business Goals”, IMD.

“Business Insights”, Harvard Business School.

“What Is Business Strategy and Why Is It Important For Success?”, O’Reilly, S., Spider Stratagies.

“What is Strategy? Definition, Components & Examples Explained”, Heubel, M., Consultence.